Ana Carolina Cardoso, la nueva responsable de canal de APC by Schneider Electric en España y Portugal, tiene mucho trabajo estos meses. Cardoso, que vive en Barcelona, tiene que viajar mucho para conocer a sus interlocutores en los mayoristas y en los partners que revenden los SAI y soluciones de continuidad del fabricante. APC by Schneider atiende, con la colaboración de los mayoristas Vinzeo, Esprinet, GTI, Tech Data e Ingram Micro, a un canal extenso formado por unas 400 empresas en toda la región ibérica. De ellas, 250 son partners “registrados”, y unos 150 tienen alguna de las certificaciones de más nivel que otorga la marca: Select, Premier y Elite. Adicionalmente, en España en concreto hay siete partners de alto nivel que le compran directamente y abordan proyectos de alta complejidad en el centro de datos.
Cardoso, que sustituyó recientemente en el cargo a Miguel del Moral, dispone para todo ello de un equipo de 9 personas. Con ella hablamos en un momento de la gira que realiza por varias ciudades del país para promocionar la ultima propuesta tecnológica, un microdatacenter muy silecioso y con forma de armario que integra servidores de Cisco y SAI y software de gestión remota de Schneider, y que es ensamblado bajo demanda por Tech Data. Se trata de un sistema pensado para llevar la computación a entornos alejados de un CPD tradicional, lo que en la jerga del sector llaman el edge computing, un ámbito en el que Schneider está haciendo hincapié en los últimos años.
Cardoso asegura que su compañía ha localizado a un centenar de partners que podrían estar interesados en comercializar este sistema, aunque en realidad su venta está abierta a todo el canal. En su opinión, hay necesidad de estos equipos periféricos al centro de datos porque “algunas aplicaciones críticas necesitan un procesamiento cercano”. “Antes creíamos que todo iba al cloud, pero el mundo del IoT provoca problemas de latencia de datos, y el partner tiene una gran oportunidad en llevar su conocimiento de TI a los entornos industriales, donde en muchos casos no hay potentes departamentos informáticos”. Además, Cardoso cree que el 5G hará más rápidas las conexiones, pero no va a arreglar el problema del procesamiento de la información. El microdatacenter tendrá varias configuraciones y financiación de Cisco.
Los jugones tiran del SAI de PC
Cardoso también está encargada de dinamizar la venta por canal de los SAI tradicionales para PC o servidor de APC by Schneider Electric. La directiva reconoce que es un mercado que se mantiene estable y que en los últimos años ha encontrado en el gaming un aliado porque los jugones invierten en estos periféricos para evitar interrupciones en sus partidas. También hay mucha compra de SAI destinados a mantener siempre operativo el router Wi-Fi.
Cambiando de tema, la responsable de canal de APC by Schneider está convencida de que los partners tendrán que mover ficha y dejar la mera venta de hardware y software para abandonar la “competición por precio”, tan nociva para su rentabilidad. “La rentabilidad está en los servicios y en garantizar el ciclo de vida del producto, lo que permite fidelizar el cliente después de la venta. En este sentido, la preventa es clave y nosotros tenemos un equipo técnico que da soporte en este punto. Además, tenemos una plataforma para que el partner pueda monitorizar los activos tecnológicos del cliente, lo que puede desembocar en ventas adicionales”.
No todo será nube pública
Cardoso también habla de los cambios en el mundo del data center. “Están bajando los CPD medianos donde todo estaba en casa. Las compañías están sacando aplicaciones a la nube pública. Pero hay temas a tener en cuenta, como la seguridad, GDPR o disponibilidad, que harán que no todo sea cloud pública”. Precisamente, APC by Schneider y sus socios trabajan en proyectos donde los clientes están readaptando sus centros de datos para reducirlos y hacerlos más eficientes. “El partner debe estar desde el principio al frente de esta transformación”, reclama Cardoso.
