En otoño del año pasado, Extreme Netwoks anunció la compra de Enterasys, un proveedor histórico del mundo de las redes y con mucha presencia en clientes y en el canal españoles. Ahora, casi un año después, Extreme lanza un programa de distribución que unifica todas las iniciativas que hasta la fecha mantenían ambas firmas y que, además, hace más rentable el negocio (gracias a un incremento de los rebates), aporta fondos adicionales para formación, automatiza la gestión de la información a través de un portal o da la oportunidad al partner de vender soporte y de abordar proyectos internacionales, entre otras cosas.
El nuevo Extreme Partner Program, que se irá dando a conocer al canal durante los próximos meses, clasificará a los partners en cuatro categorías (Diamante, Platino, Oro y Plata) en función de su nivel de ingresos. Luis Pérez, director de canal de Extreme en España desde hace un par de meses, quiere que en un primer momento los partners actuales se pongan al día en las nuevas certificaciones y fijen con la marca su plan de negocio. De esta forma, en primera instancia habrá previsible un Diamante, media docena de Platinos, unos siete Oros y alrededor de una veintena de Platas. Por debajo quedarán los que son simplemente Registrados.
Más adelante, y con la ayuda de sus mayoristas (Tech Data, Westcon e Ingecom), Extreme quiere reclutar nuevos partners. En todo caso, no serán muchos los noveles, puesto que Pérez recalca que primará “la calidad sobre la cantidad”. Eso sí, los responsables de Extreme reconocen que todavía no tienen definidos los umbrales de facturación que marcarán la categoría que ocupará cada partner, y que será a partir de ahora cuando, viendo lo conseguido en los últimos 12 meses, se establezcan estas marcas de paso.
Como mejoras claras del nuevo Extreme Partner Network con respecto a lo que tenían antes los partners de Enterasys, están los incentivos. Según Lidia García, responsable de marketing de la compañía, los fondos de marketing llegarán en algunos casos al 2% de la facturación, cuando anteriormente se quedaban en un 0,5%. Además, los incentivos por ventas, que en Enterasys no existían, se moverán entre el 5 y el 10%. Asimismo, los socios contarán con dinero adicional para formación, un avance con respecto al año pasado, en que la inversión en capacitación tenía que salir de los rebates o incentivos. Hace poco más de un mes, la responsable en EMEA del canal de Extreme, Theresa Caragol, directiva de origen español, afirmaba en un encuentro con CHANNEL PARTNER que la prioridad es que los partners se centren en verticales como educación, sanidad, fabricación, medios de comunicación, universidades o transportes, o en tecnologías como vídeo, movilidad, analítica de red, seguridad y entornos de alta computación.
Asimismo, Extreme Networks, que cuenta con 700 socios comerciales en todo el mundo y unos 90 en España, permitirá a los partners vender soporte técnico a los clientes. Lo hará a través de iniciativas como ExtremeWorks y PartnerWorks. Por otra parte, el programa Technology Solution Partner fomentará el desarrollo de soluciones propias por parte de los partners para entornos como el centro de datos o la movilidad, que irán integradas en las de Extreme. Lenovo y Ericsson ya están trabajando en este sentido.
Para facilitar el día a día al distribuidor, Extreme también estrena con su nuevo programa un portal online donde quedará registrada toda la información referente a marketing y gestión de fondos. Además, Extreme evitará el oportunismo con un registro de oportunidades que blindará al partner que haga el esfuerzo en la preventa.
