El canal va a empujar el crecimiento de Sarenet, operador vasco de voz y datos para empresas. Jon Arberas, director general de Sarenet, reconoce que hasta ahora la venta indirecta de los servicios del operador ha sido residual, y que la compañía ha colaborado con algún partner, pero siempre respondiendo a una actitud “reactiva”. Ahora Sarenet quiere cambiar las cosas y ser protagonista.
Y para ello se ha marcado objetivos muy concretos. Así, en poco más de un año, a finales de 2016 se ha propuesto contar con medio centenar de revendedores de sus servicios, y que esta red genere el 20% de los ingresos. Y, a más largo plazo, en cuestión de tres años, el canal deberá suponer un 50% de la facturación, según los planes de Arberas.
Sin embargo, el modelo de negocio con el canal de Sarenet, firma que cuenta con 83 empleados y que este año espera terminar con unos ingresos totales de 14,5 millones de euros (sin contar el IVA), va a tener sus peculiaridades. “No vamos a trabajar con un esquema preestablecido”, adelanta Arberas. En otras palabras, a los partners no se les va a pedir objetivos mínimos de venta, permanencias o exclusividades. Es decir, “un partner podrá trabajar con Amazon y con nosotros al mismo tiempo”, dice Arberas.
El directivo comenta que su idea es trasladar a los partners el modelo comercial que ya aplica a los clientes. “No atamos a los clientes con prórrogas y permanencias. Yo creo que los compromisos a largo plazo llevan a las operadoras a maltratar a los usuarios. Además, con los precios a la baja, firmar contratos a tres o cuatro años va en detrimento del bolsillo del usuario”. Y prueba de que esta libertad funciona es que a Sarenet las compañías le son fieles: “Paradójicamente tenemos una antigüedad media de 8 años en nuestra base de clientes”.
Arberas tiene claro por qué las telecomunicaciones no han funcionado en el canal de informática: “El canal ha sido maltratado en este país por las grandes operadoras. Pero nosotros no vamos a hacer un regate en corto, sino que planteamos un negocio a largo plazo”.
Perfiles de socio
En los próximos meses Sarenet estrechará lazos sobre todo con ISV, que son los que tienen la llave con su software para llegar a muchas empresas. También se acercará a los especialistas en telefonía IP y en centralitas, y, por último, a firmas de soporte informático que se han hecho cargo de tareas relacionadas con la infraestructura que antes realizaba el cliente directamente, o especialistas en servicios que atienden a medianas compañías con varias sedes en el país, con delegaciones en el extranjero o con equipos de ventas itinerantes.
Estas compañías podrán revender la tecnología o el servicio de Sarenet, facturándolos al cliente y poniendo a la oferta su propia marca, o también podrán actuar como comisionista, dejando que sea Sarenet el que preste el servicio y lo cobre en su nombre.
La rentabilidad que, según Arberas, disfrutará el canal irá del 10 al 15% en las comisiones. Los integradores que vayan por su cuenta al usuario también tendrán descuentos en estas mismas proporciones. Por otra parte, Sarenet también está reforzando su propio equipo de ventas. “Aspiramos a ser operador nacional. Estamos capacitados para dar servicio en toda España. Por eso ahora queremos llevar la penetración que disfrutamos en el País Vasco a otros territorios. Madrid será un punto decisivo por la concentración de mercado que tiene”, apostilla Arberas.
Servicios de Sarenet a través del canal
–Servicios cloud. Soluciones de desarrollo propio sobre software de código abierto. Están pensados para las empresas que planean subir a la nube sus aplicaciones corporativas. También se incluyen en este apartado: seguridad gestionada, balanceadores o desarrollo web.
–Telefonía IP. Sarenet promete en este punto un ahorro significativo en infraestructuras y consumo, y sin “cuotas mensuales o compromisos de permanencia”. Además, también dispone de centralita cloud de altas prestaciones, y anuncia que en breve lanzará paquetes de telefonía móvil.
