Artículo escrito por Juan Cabrera,redactor jefe de Channel Partner.
Nutanix se ha convertido en los últimos tiempos en uno de los proveedores estrella del centro de datos por su invisibilidad. En esta entrevista Wendy Chin, responsable de canal en España, recuerda unas palabras del fundador de la compañía que son bastante ilustrativas. “Las tecnologías más transformadoras son las que no requieren pensar en ellas. Son invisibles”, decía Dheeraj Pandey, CEO y fundador de Nutanix, para explicar por qué su plataforma hiperconvergente de gestión de entornos virtuales está en el centro de atención de la comunidad tecnológica y de los partners, justo en un momento en que la virtualización trasciende el servidor y afecta a otros componentes como el almacenamiento o las redes.
Con Nutanix una empresa puede tener un centro de datos operativo en cuestión de horas “y sencillamente funciona”, según Chin. Como resultado, en un año y medio ya hay 40 clientes en Iberia de sectores como banca o industria que han optado por la tecnología de Nutanix. Y también casi el mismo número de partners que la venden.
Usted entró en la compañía en febrero para consolidar un canal que aprovechara el rápido crecimiento de la compañía en este país. ¿Qué balance hace de estos primeros meses?
Nutanix ha demostrado, y no sólo a mí, que hay vida más allá de la virtualización. Nutanix simplifica y agiliza la gestión del entorno virtualizado y ofrece, a través de su plataforma hiperconvergente web-scale, una perfecta combinación de computación, virtualización y almacenamiento en una única solución -altamente escalable- que simplifica, reduce los costes y acelera el go-to-market.
Nutanix es asimismo el fabricante que más ha crecido en los últimos años dentro del segmento de hiperconvergencia. Lo dicen IDC y Gartner. Y lo ha hecho, principalmente, gracias a la fiabilidad de la tecnología que hay detrás de sus soluciones. Por todo ello, el balance que puedo hacer en estos primeros meses es muy positivo.
En lo que respecta al mercado ibérico, el crecimiento de la compañía ha sido muy rápido y tenemos muchos partners interesados en nuestra plataforma. El canal conoce el valor que aporta Nutanix y quieren aprovechar la ola de la hiperconvergencia para ganar ventaja: la hiperconvergencia es la clave en el datacenter y dentro de unos años se convertirá en el estándar del CPD para entornos virtualizados. Gartner prevé que el mercado global de sistemas integrados hiperconvergentes alcanzará este año un volumen de negocio de 2.000 millones de dólares, subiendo a los 5.000 millones en 2019.
¿Cuál es en la actualidad el canal con que cuenta Nutanix en España? En septiembre del año pasado charlamos con su jefe, con Francisco Dalmau, y él hablaba de un canal de 25 compañías atendidas por el mayorista Exclusive.
Trabajamos con cerca de 40 partners. Nutanix busca un perfil de partner especializado y comprometido. A cambio, ponemos a su disposición la mejor tecnología y las herramientas necesarias para que puedan acometer un mayor número de proyectos de virtualización de forma rápida y sencilla, y obteniendo un margen superior.
Entiendo que usted también tiene la misión de estrechar lazos con sus partners estratégicos, sobre todo Dell y Lenovo. ¿Cómo van estas alianzas a escala local? ¿Qué está haciendo con los equipos locales de estas marcas?
Estas alianzas son importantes para nosotros y van más allá de un simple acuerdo OEM, ya que abarcan ingeniería conjunta, acciones de marketing y un equipo de ventas dedicado. Con Dell y Lenovo, estamos haciendo eventos y seminarios técnicos para dar a conocer a los clientes las ventajas que la hiperconvergencia puede ofrecer
Nutanix ha sido una de las compañías de moda en los últimos años. ¿Por qué?
Dheeraj Pandey, CEO y fundador de Nutanix, lo explica muy bien cuándo dice que “las tecnologías más transformadoras son las que no requieren pensar en ellas. Son invisibles”. En este sentido, Nutanix ha conseguido simplificar y hacer invisible la virtualización y el almacenamiento, ofreciendo un mayor valor a los departamentos de TI. Nutanix ofrece un ‘datacenter en box’ o ‘plug and play’. Realmente, una empresa puede tener un centro de Datos operativo en cuestión de horas y sencillamente funciona. Asimismo, Nutanix permite que los clientes puedan reducir el CTO de sus proyectos en un 40% mientras disminuyen drásticamente la complejidad de los centros de datos.
¿Qué interés a nivel comercial tiene para un partner de sistemas en España? ¿Qué ofrece Nutanix que no ofrezca la competencia?
Los clientes en España y Portugal están ya en su mayoría totalmente virtualizados a nivel de servidor, pero a nivel de almacenamiento hay mucho por hacer todavía. Es por ello que nuestros partners de sistemas entienden que ofrecer una solución de hiperconvergencia es importante para entregar una nueva tecnología de futuro a sus clientes, granjeándose así su confianza. Nutanix se diferencia de la competencia en que somos los únicos en ofrecer una solución de hiperconvergencia 100% software. Somos una software-defined architecture. Asimismo, y a nivel comercial, el representar a una empresa que ha sido definida como líder en hiperconvergencia por firmas analistas tan importantes como IDC o Gartner es sinónimo de tranquilidad.
¿A qué ritmo avanza el negocio de Nutanix a nivel internacional y cómo evoluciona el negocio en España?
En ambos casos, a un ritmo muy positivo. Desde la presentación de nuestra primera plataforma de computación y almacenamiento convergente, hemos logrado progresos significativos no sólo en cuanto a desarrollos tecnológicos, sino también en lo relacionado con el número de clientes que implementa Nutanix para una amplia gama de proyectos, y nuestro equipo humano. En ambos casos, el crecimiento ha sido muy importante.
En lo que respecta a España, los resultados hablan por sí solos. En el año y medio que llevamos en Iberia, ya contabilizamos 40 clientes satisfechos y con ganas de seguir confiando en nosotros para futuras implementaciones. Igualmente, la demanda y el interés que despierta Nutanix nos han llevado a cuadriplicar la plantilla local, reforzando el área de comercial y el departamento técnico. Realmente, estamos muy motivados y satisfechos.
¿Cuál es la previsión de negocio en España para este 2016?
No podemos contar las previsiones de negocio en España.
¿Cuántos clientes cuentan en España con soluciones de Nutanix y cuál es la previsión de base instalada que tienen?
En España tenemos cerca de 40 clientes en todos los sectores, destacando banca, industria o proveedores cloud. Nuestra previsión es que este número vaya creciendo gracias a la buena labor que están realizando nuestros canales y la buena publicidad que hacen de nosotros nuestros clientes.
Hace poco amplió canal mayorista con Arrow (estaba hasta ese momento con Exclusive). ¿Cuáles son los objetivos de negocio que se ha marcado con Arrow?
Arrow es un mayorista especializado en data center con amplia cobertura nacional. Con su ayuda, vamos a ser capaces de fortalecer nuestra base de integradores y, por ende, crecer e incrementar nuestras ventas. Asimismo, Arrow va a ser una pieza clave para abrir el mercado pyme, al que ahora nos dirigimos con nuestra nueva solución, Nutanix Xpress. Como mayorista de valor añadido, Arrow complementa su oferta con una amplia gama de servicios preventa, formación, herramientas de marketing y fórmulas financieras dirigidas a su canal que nos serán de mucha ayuda.
¿Tiene intención de añadir nuevos mayoristas?
A corto plazo, no.
