Como en ediciones anteriores, la adaptación al cloud del canal volvió a centrar buena parte del debate en la mesa organizada por CHANNEL PARTNER con motivo de la publicación del Ranking Canal TIC 2015. En líneas generales, todos los asistentes asumieron que se trata de un modelo de negocio que se está imponiendo porque lo piden los clientes, de ahí que proveedores y revendedores se vean obligados a adoptarlo. Francisco Torres-Brizuela, jefe de canal de NetApp, fue tajante: “El cloud ha llegado para quedarse. Todos nos jubilaremos y el cloud seguirá vigente. En este escenario, el partner tendrá que formarse y transformarse guiar al cliente en esta transformación irremediable”.
A partir de ahí, llegaron los matices. Agustín Alarcón, director general de Diode, lanzó una pregunta nada retórica: “¿Cómo se puede ganar dinero con el cloud el partner?”. Laurent Daudré-Vignier, responsable del mayorista Exclusive Networks, que reconoció que el canal ha sido reticente a la nube, dijo que la gran oportunidad estará en los servicios. “En el ámbito de la seguridad, muchas empresas del Ibex35 tienen que recurrir a integradores y firmas de outsourcing”, dijo.
Pauli Amat, de Tech Data, señaló que el dealer tradicional deberá convertirse en una consultora porque hay “un cambio de modelo importante”. En su opinión, el canal deberá mutar para llegar a ser un experto en la agregación de servicios cloud y también deberá abordar los servicios de migración porque “está claro que el modelo de reventa de hardware tiene los días contados”. Además, Amat recordó que el canal también deberá transformarse en lo financiero, ya que los ingresos van a llegar de forma recurrente, “como una venta a plazos”.
Alarcón volvió a incitar al debate cuando señaló que el cloud se ha querido vender como una gran oportunidad para el canal, cuando en realidad no lo es. Juan Antonio del Río, director de canal de Dell, evitó euforias. “Sinceramente, no creo que todo en el mundo tecnológico vaya a ser cloud y que lo demás desaparezca. Al revés, creo vamos a seguir viendo a mucha gente con modelos tradicionales de negocio”.
Javier García-Garzón, director de canal de PPS en HP, dijo que no había que dramatizar, y que si lo hacemos es por nuestra naturaleza “mediterránea”. José María García, director general de Esprinet en España, advirtió de que el cloud no añade negocio al existente, sino que resta, y penalizará al que no se ponga al día. “Hasta ahora las tecnologías casi siempre eran incrementales, pero el cloud no lo es”, añadió Miguel del Moral, responsable de canal de APC. En todo caso, Del Moral señaló que seguirá habiendo oportunidades para los que no se suban al carro.
Pauli Amat, por su parte, señaló que la nube es una mancha que llega a todos los rincones. “La nube afecta a todos los negocios: es printing como servicio, es software como servicio o es almacenamiento como servicio. El gran tema es que la tecnología ha dejado de ser una inversión y se ha convertido en un gasto corriente”. “Ya no queremos comprar, queremos usar, porque las cosas se quedan obsoletas muy pronto”, abundó Laurent Daudré-Vignier.
Para Javier García-Garzón, de HP, la gran cuestión está en saber a qué velocidad se hará esta transición en España. José María García, de Esprinet, destacó que hay compañías en el canal que han visto venir la ola antes que nadie. “Algunos corporate han sabido mezclar la venta de hardware con el servicio. Eso ha hecho que hayan podido mantener estructuras. Y de cara al futuro, o adornamos la solución de algo más que el hardware o estamos muertos”, sentenció.
