Ha pasado casi un año y medio desde que Michael Dell sorprendía a la industria tecnológica con el anunció de la compra de EMC por casi 59.000 millones de euros, y seis meses desde que esa operación finalmente se cerró. Ahora, echa a andar el programa de canal de la nueva Dell EMC, que según una nota de la compañía, “se construye desde cero” y apuesta por la “sencillez, la previsibilidad y la rentabilidad”. La compañía se compromete a invertir 150 millones de dólares adicionales para impulsar el negocio de sus socios, que además siempre obtendrán rebates desde la primera venta. Michael Collins, primer responsable de canal de la compañía en EMEA, dice que han ido con cuidado en el diseño del programa para convertirlo en “el mejor del sector”.
Las nuevas categorías de certificación que pone la compañía a disposición de sus socios son: Gold, Platinum, Titanium y Titanium Black. La firma también promete “importantes rebates” para los que se aventuren a generar nuevo negocio o vendan servicios de consultoría, formación o despliegue. El programa atañe a todos los perfiles de partners, desde el mayorista al proveedor de servicios cloud, pasando por integradores de sistemas, firmas de outsourcing o partners OEM.
Con el nuevo programa los mayoristas, por ejemplo, recibirán rebates “desde la primera venta”, así como “aceleradores de crecimiento” para partners claves e incentivos por línea de negocio de Dell EMC. Además, los fondos de marketing trimestrales los podrán dedicar los mayoristas, que a partir de ahora se llamarán Mayorista Autorizado, a formación o generación de demanda, entre otras cosas. La compañía adelanta también que habrá un recorte en el número de mayoristas por país, aunque no da detalles por el momento.
Por otra parte, Dell EMC se compromete a incentivar y proteger el negocio de los partners más leales a través de un programa de registro de oportunidades y dando a conocer un Código de Conducta del Partner. Estos distribuidores también serán protegidos en caso de conflicto con el equipo de venta directa de la marca.
Además, los partners de almacenamiento se integrarán con los de servidores, networking o sistemas de hiperconvergencia en el Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG). La idea es que los partnersde esta unidad, en una serie determinada de cuentas, puedan abordar todas las líneas de negocio y sacar partido de ellas. Es lo que en la compañía llaman ISG Incumbency, que promueve la confección de soluciones completas para el centro de datos y la venta cruzada de todo el portfolio de infraestructura de la compañía.
Para unificar las comunicaciones con los partners, Dell EMC habilitará un único portal, que entrará en funcionamiento el 20 de febrero y ofrecerá herramientas para el seguimiento de rebates y fondos de marketing, guías de programas y kits de eventos, registro de oportunidades, herramienta de compra y precios o formación, entre otras cosas.
El fabricante también asegura que habrá inversiones adicionales para consolidar un grupo de Cloud Service Providers dentro del nuevo programa de venta indirecta. Además, gracias a la iniciativa Cloud Partner Connect, los socios podrán añadir servicios cloud a su cartera, con una inversión mínima y con el respaldo de la compañía.
