Ignacio Martín, director de canal de EMC en España, asegura que los 60 socios de la compañía se muestran optimistas ante el proceso de fusión que están afrontando con Dell y que les va a permitir acceder a una oferta global de soluciones. “Los partners van a acceder a nuevo negocio potencial y eso siempre es positivo”. El directivo también asegura que Dell va a poder beneficiarse de un modelo de negocio y de aproximación al mercado enterprise de EMC basado en la venta indirecta y los partners de negocio que gestionan el 80% del total de las ventas de la compañía.
La unificación de EMC Information Infraestructure, que incluye todas las soluciones de almacenamiento, back up, software y continuidad de negocio, con la división de servidores y soluciones de networking y storage de Dell, va a dar como resultado un grupo global de 30.000 millones de dólares. “La combinación de esas dos grandes divisiones va a conllevar la necesidad de apostar por los partners, que van a ser los encargados de ofrecer soluciones y servicios a los clientes”.
El negocio de los 60 partners con los que trabajan en España está creciendo a un ritmo de doble dígito lo que afianza un porcentaje superior al 80% de las ventas totales generadas por el canal y del 95% en relación a los clientes que trabajan con partners. El balance del primer año de vigencia del Business Partner Program, que reemplazó a Velocity, es muy positivo para Martín, porque ha permitido acceder a un mayor número de incentivos a todo tipo de partners: Gold (4 miembros), Silver (10) y Authorized, el resto. Según Martín, el reto de los socios de EMC es acompañar a los usuarios en su proceso de transformación digital y no tanto en venderles productos y soluciones.
Dentro de este nuevo esquema del canal, los mayoristas: Arrow y Avnet en España, continuarán teniendo un peso muy significativo “Están en el centro del desarrollo del negocio y son fundamentales para que EMC pueda liderar el mercado de almacenamiento en España con un 30% de penetración”. Su apuesta por los proyectos de valor desarrollados para la mediana empresa y el nivel de entrada está asegurando su crecimiento a un ritmo de doble dígito. “El negocio mayorista está creciendo a un ritmo del 25% este año gracias sobre todo a los buenos resultados cosechados en el área de mid market que representa el 50% de sus ventas”. Igual de espectaculares serán los resultados cosechados por EMC en el nivel de entrada donde, gracias a Avnet y Arrow, han conseguido fichar a 300 clientes nuevos y aumentar su facturación un 50%. “Las ventas de nuestras soluciones para la pequeña empresa son gestionadas íntegramente por nuestros mayoristas, lo que da una idea de la importancia que tienen para llegar a la pyme”.
Ante el proceso de fusión emprendido, algunos analistas han puesto en duda la continuidad de VCE, la alianza en la que participan EMC, VMware y Cisco –esta última con el 10% de las acciones- y constituida para promover la comercialización de soluciones convergentes en el centro de datos. Ignacio Martín rebate esta afirmación y asegura que todos los miembros de la alianza han ratificado su compromiso de permanencia. “Vivimos en un entorno de coopetencia donde tenemos que aprender a convivir unos con otros”.
“El negocio de VCE es estratégico para EMC como la oferta de arquitectura convergente por excelencia, con EMC, Cisco y Vmware, que reduce drásticamente los costes de IT y mejora el nivel de servicio del departamento de IT. En España es un negocio en expansión y trabajamos intensamente para tener cada vez más partners cualificados y certificados para vender e implantar las distintas soluciones. A día de hoy, trabajamos con 12 partners”.
