Desde el 1 de enero de 2015, EMC cuenta con nuevo programa de canal. El viejo Velocity, con una década de vida, dejará pasado al Business Partner Program, que, entre otras novedades, convertirá en gratuita la formación del fabricante a sus socios comerciales, mejorará los incentivos y fomentará la venta de servicios en el canal.
Históricamente, EMC fue una compañía volcada en la gran cuenta y en la venta directa. Sin embargo, en los últimos años ha cambiado las tornas y se ha abierto al canal y a las medianas empresas gracias a sistemas más asequibles como los VSPEX, con los que quería quitarse el sambenito de “caro”. Estos movimientos están dando frutos, según Ignacio Martín, director de canal de EMC en España. Y es que si hace cinco años el canal gestionaba el 50% de la facturación de la filial española, por sus manos hoy pasa el 80% del negocio. Esto lleva a Martín a afirmar que su compañía es hoy “el fabricante de almacenamiento que más negocio hace con sus partners”.
EMC, según Martín, crece de forma regular en España en los últimos años, y la venta indirecta “ha sido motor de este crecimiento”. En concreto, los números de los partners avanzan a doble dígito (más del 10%) desde hace un lustro, y las cifras del canal mayoristas “son incluso mejores”. Eso sí, Ignacio Martín avisa de que no quiere hacer sobredistribución de ningún modo, y que su idea es hacer siempre las cosas “con pocos partners”. EMC vende de forma recurrente a unos 60 compañías de canal repartidas por todo el país. Además, no espera que haya más de 10 socios Gold en la nueva andadura de su programa de venta indirecta, y tampoco llegarán a una veintena los certificados como Silver.
Con todos los cambios que está haciendo en su estrategia de venta indirecta, EMC pretende que el partner haga el mismo camino que está haciendo la corporación en los últimos tiempos. Y es que EMC no es hoy sólo una empresa de almacenamiento, sino un proveedor de referencia de tecnologías para el centro de datos, la gestión documental o la seguridad corporativa. En un mundo dominado por el cloud, el big data, el social media y la movilidad –lo que en la compañía denominan “tercera plataforma”-, y donde los servicios de integración de todos estos componentes son cada vez más importantes, los partners tienen un papel relevante, pero necesitan adaptar su perfil y modernizar el discurso. Para eso llega el nuevo Business Partner Program.
