Alberto Pascual, veterano del sector de la distribución y con más de veinte años ocupando puestos de responsabilidad en Ingram Micro, es el director de la división de valor Advanced Solutions, tarea que compatibiliza con la de máximo responsable de la oficina en Madrid del mayorista donde ya trabajan 66 personas. Desde su puesto en el escenario de valor, el directivo explica a CHANNEL PARTNER el camino transitado por la compañía para subir a la nube, los pasos dados para ayudar a sus clientes a dar el salto a este escenario y también la hoja de ruta definida para convertirse en pieza esencial de la estrategia cloud de los proveedores. De los 12.000 partners con los que trabaja Ingram Micro a nivel global en España, 300 de ellos comercializan soluciones de valor de Advanced Solutions. “El 80% del negocio del data center se concentra en unos 200 partners, entre integradores y distribuidores tradicionales, mientras que los ISV suelen contar con estas figuras para hacer llegar al mercado la solución completa”.
Las ventas cloud ya representan el 40% de la facturación del negocio de software, una cifra que demuestra la implicación de todos los fabricantes por impulsar el negocio en la nube. Pascual está de acuerdo con la afirmación realizada hace poco por el máximo responsable de canal de Microsoft, según el cual sus mayoristas gestionan el 80% de los servicios y aplicaciones comercializadas en la nube por 700 partners del fabricante. “Eso demuestra que el mayorista es una pieza esencial e imprescindible en el despliegue de esta estrategia por las altas inversiones que hay que acometer”, asegura Pascual.
El negocio Advanced Solutions, cuyas ventas crecen a un ritmo de doble dígito y que incluyen el negocio de Servidores y soluciones de Almacenamiento (Cisco, Fujitsu, HPE, Lenovo, NetApp, Overland y Veritas), Virtualización (Citrix, Datacore, Praim) , Software (Acronis, Adobe, Bitdefender, Microsoft, Spamina), Power & Cooling (Schneider, Eaton), Seguridad y Networking (Barracuda, Cisco, Juniper, Sonicwall y Symantec) representan ya el 35% de la facturación total de Ingram Micro, lo que da una idea del dinamismo en el proceso de transformación digital de las empresas y la imposición del nuevo modelo del data center.
La apuesta por la nube se inició en 2010 a través de su participación en una alianza, la Channel Transformation Alliance, dirigida a definir la estrategia y desarrollar estándares para el entorno cloud. De forma paralela también iniciaron una política muy agresiva de adquisiciones para mejorar su know how y aprender a rentabilizar las inversiones. “Todos queríamos saber cómo monetizar las inversiones y por eso compramos la firma canadiense SoftCom, una empresa que nos permitió ir entendiendo este nuevo modelo de negocio y articular la forma de ayudar a nuestro canal y a nosotros mismos”.
Para construir una plataforma tecnológica propia en la nube también apostaron por la adquisición el año 2015 de una empresa española ubicada en Santander, SoftCloudIT, en la que trabajan 70 ingenieros encargados de desarrollar la plataforma cloud de Ingram Micro a nivel mundial. “En su momento fue la mayoroperación realizada por una multinacional con una empresa de Cantabria y, de hecho, sigue siendo un referente como empresa tecnológica de esa comunidad autónoma”. En línea con su estrategia de seguir pertrechando bien en este terreno, absorbieron la empresa Odin, el principal integrador de la tecnología Paralex. “El responsable para Europa de Odin, Isidoro Porquicho, trabaja en Madrid”.
Después de toda esta trayectoria, muchos clientes de Ingram Micro se han ido subiendo a la nube en mayor o medida y en función de sus capacidades y su nivel de desarrollo. “Trabajamos con dos perfiles de partners: los que tienen un alto nivel de desarrollo y son capaces de realizar el provisioning y facturación del software con su propia plataforma y que son 8 empresas, y un segundo perfil que corresponde a unos 500 distribuidores sin ese alto nivel de desarrollo y que utilizan nuestro marketplace para ofrecer las soluciones en la nube a sus clientes”. Esta última modalidad de servicio está teniendo una aceptación enorme entre los partners de Ingram porque les permite olvidarse de realizar grandes inversiones y también dejan en mano del mayorista toda la gestión del backoffice. Toda esta estrategia, como señala Pascual, se ha ido construyendo de la mano de Microsoft, la empresa que marca la tendencia en el mundo del software y la nube y el compañero de viaje ideal en esta transformación: “El nuevo mantra de Microsoft es cloud, cloud, cloud”.
