Hace 7 años, la compañía abanderada de la “venta directa”, y que durante tanto tiempo puso en jaque al canal de distribución con unos procesos logísticos y de negocio rompedores, cambiaba totalmente de tercio. Michael Dell salía a la palestra para decir que la compañía que había fundado empezaba a trabajar con partners. Dell se abría a los socios comerciales para superar un cierto estancamiento y para llegar a clientes que de otra forma le eran inaccesibles.
A mediados de marzo, la filial de Dell en España celebró una fiesta en Madrid para reconocer la labor de sus partners y entregar premios a los mejores socios. A esa reunión asistieron 350 personas, entre personal interno de la compañía que atiende al canal, mayoristas e integradores. ¿Quién lo hubiera dicho hace algo más de un lustro? Ricardo Labarga, consejero delegado de Dell en España, aseguró en ese evento que la filial crece ahora por encima del 10% cada trimestre, y que ese acelerón se debe en gran parte a los partners.
En un encuentro con periodistas posterior, Labarga comentaba que Dell ha tenido una “estrategia consistente” en el ámbito de canal, y que eso se está notando en el negocio y en las adhesiones. Además, la apuesta no acaba aquí. “Después de siete años seguimos incrementando recursos. Este año hemos duplicado los comerciales internos dedicados a canal, por ejemplo”, aseguraba Labarga.
Como botón de muestra de que el compromiso de Dell con el canal va más allá de la retórica, Labarga revelaba que hoy “son cero” las cuentas nominadas que están vedadas al distribuidor en España. “Cualquier partner puede registrar oportunidad en cualquier cliente, y además tiene prioridad. Adicionalmente, hay cuentas donde Dell sólo vende indirectamente, y los comerciales no pasan propuesta directa”.
70 partners certificados
En estos momentos, el canal gestiona el 40% de los ingresos de Dell en Europa, y en España, según los últimos datos de la compañía, esta cuota llega al 50%. Además, Juan Antonio del Rio, director de canal en la filial, avanzó que el objetivo es superar ese 50% durante el año 2015, 15 puntos porcentuales más que hace sólo un año. Ese salto llegará gracias a la labor de los 70 partners certificados (entre Premier y Preferred) que tiene Dell en España. Esa red está coronada por un grupo de élite de 10 socios Premier, que durante este año podrían ser 14, según Del Río. Además, el director de canal avanzó que uno de los objetivos para este ejercicio será que el partner, habituado a mover sobre todo las líneas de servidores y almacenamiento del fabricante, se involucre en la venta del software de la compañía, sobre todo el de Quest (gestión de infraestructura).
Un canal mayorista diverso
En una primera instancia, Dell fue renuente a incluir en su esquema de canal (Partner Direct) al mayorista. Sin embargo, con el paso de los años, la firma ha consolidado una red mayorista amplia y de perfil muy diverso, en parte como consecuencia de las adquisiciones de compañías realizadas. Los mayoristas ayudan hoy al fabricante a tener capilaridad y a mover equipos de alta rotación. Eso sí, como recordaba Labarga, siempre cuidando mucho que los ciclos de rotación sean cortos y que los almacenes no se llenen. “El crecimiento en algunos mayoristas no es de dos dígitos, sino de tres”, aseguraba Labarga.
En enero, Dell empezó a trabajar en España con Tech Data, mayorista que se unía en el canal de la compañía a Esprinet, Valorista, Westcon, GTI (que sólo software) y Aryan (también dedicado sólo al software). Además, Ingram Micro comercializa marcas como Sonicwall y Wyse, adquiridas por Dell en los últimos años. Este canal mayorista gestiona en estos momentos un 45% de las ventas indirectas de Dell en España, según Del Río.
