Los partners que apuestan por cloud crecen más rápidamente que los socios tradicionales: duplican el crecimiento, multiplican por 1,5 sus resultados y además obtienen rebates del 14%. Antonio Budia, nuevo director de ventas, pymes y canal de distribución de Microsoft Ibérica, ofrece las coordenadas y beneficios para ese todavía reducido número de partners gestionados, un total de 150 -sobre 5.500 socios certificados-, que promueven los procesos de transformación digital en las pymes con la colaboración de Microsoft.
El directivo realiza toda una declaración de intenciones para explicar los planes de la compañía en relación a los socios de canal que trabajan con la pyme: “Queremos aumentar el número de partners gestionados para llegar a las pymes de diferentes sectores de actividad como educación, salud, Administración Pública o entorno de servicios profesionales a los que los socios puedan ofrecer soluciones especializadas y apoyo en sus procesos de transformación digital”. Para engrosar el listado de figuras asociadas a la venta de servicios cloud, el equipo de Rafael Sanz, director de la división de Empresas y Partners y Antonio Budía, está cortejando al amplio club de 3.000 socios -de los 5.500 socios certificados- que ya están transaccionando servicios cloud de Microsoft en España.
Para los partners que quieran dar el salto a este escenario Microsoft les pide tres requisitos: que tengan la nube como negocio prioritario, que sean multiservicio –comercialicen Office 365 y también Azure y Dynamics- y que se certifiquen como CSP (Cloud Service Provider). “El nuevo negocio de Azure está creciendo un 97% y el de Office 365, un 49%, cifras que son trasladables al mercado español”. De acuerdo al directivo, Microsoft sigue subiendo pymes a la nube a un ritmo de 1.000 a la semana “Y no solo con Office 365, sino también con soluciones de infraestructura como Azure y de software de gestión como Dynamics”.
En este esquema los siete mayoristas cloud de Microsoft con contrato Cloud Solution Provider (CSP): Arrow, Crayon, Esprinet, GTI, Ingram Micro, Insight y Tech Data, desarrollan un papel protagonista porque son ellos los responsables de provisionar los servicios cloud para más de 3.000 partners. “En total el 80% de los servicios de nube que vende el canal de Microsoft en España pasa por los mayoristas”.
Con el fin de incentivar la promoción de sus partners a los nuevos escenarios, Microsoft está destinando un alto porcentaje de inversiones a rebates, recursos y marketing que les permitirán aumentar el número de clientes: “Vamos a ofrecerles más herramientas de marketing, recursos y rebates, a cambio les pedimos especialización por geografías, territorio y sectores verticales”. Antonio Budia explica que el nuevo modelo en la nube, basado en pago por suscripción de mensualidades recurrentes, implica también una pérdida de ingresos que debe compensarse con un mayor número de clientes y rebates: “Lo que pierdan en ingresos lo recuperan en rebates”.
Más de la mitad del negocio generado con los partners de canal ya está en la nube, una cifra que sube a las dos terceras partes en el caso del nuevo negocio anual generado con los socios. “Estamos ganando tanto en cuota de mercado como en número de clientes y, en total, el negocio de la nube crece a un ritmo de doble dígito”.
